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内容提要:想知道客户的话外音吗?“我不是要买家具,而是要买‘舒适’;我不是要买汽车,而是要买速度,买‘地位’;我不是要买化妆品,而是要买‘美’、买‘自信’。”好的洞察会给我们一个清晰的结果,可以让我们明确的知道消费者需要的是什么,他们为什么需要,以及我们怎么满足他们的需要。

概览

一、销售人员必须要会回答的6个问题

销售心理学中,站在客户的角度,客户都会有以下几个疑问:

1、你是谁?
2、你要跟我介绍什么?
3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?
4、如何证明你介绍的是真实的?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?

你在推销还是营销?

1、推销是见到客户就说业务,营销则先问需求。
2、推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉。
3、推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼。
4、推销是拿着产品跟着客户跑,营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

销售之道

1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户,你卖的不是你的产品,而是你的礼貌,你的专业。
2、回头客你卖给他们的是你的热情。
3、比较着急的客户你卖给他们的是时间。
4、比较慢的客户你需要卖你的耐心。
5、对于有钱的客户来说,你卖给他们的是尊贵。
6、对于没钱的就卖实惠。
7、豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业,只有小气才是卖利益的!

销售心理学的7条定理

1、顾客要的不是便宜,是感觉占了便宜。
2、不与顾客争论产品价格,要与顾客讨论产品价值。
3、没有不对的客户,只有不好的服务。
4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品,只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
7、成功不是运气,而是因为有方法。

学会分析之10种不同类型的客户

销售心理学认为,消费者在购买活动中,不仅有认识过程、情感过程,还有意志过程,不同意志品格或个性的客户,在购买过程中有不同表现,掌握这些类型并采取适当的对策,是正确运用推销技巧的前提。

第一种:好好先生型

这是一种无主见的客户,他的思想很容易为别人左右。推销员说什么他都点头同意。这种客户意志品质不坚定,情绪也容易受到别人的影响,虽然他很容易被推销员说服,但也容易朋友或旁人所左右,他在下决心的时候也不容易。

对于好好先生,关键的是要让他处在总是点头的环境中,而不要让他来面对否定的问题或话语。在最后决策的时候,千万不要弄很多选择让他面对,这对他来说很难,也不要七嘴八舌,一定要简单,最好是唯一或二择一型的。

第二种:我最聪明型

这是一种自作聪明的客户,他喜欢对你喋喋不休而不是让推销员喋喋不休,对待这种客户最聪明的做法是倾听,并采取请教的口气和他打交道,让他保持好感的办法是表示尊敬。你可以向他简单做介绍,然后,让他自己看,适时进行简短讲解,当他发表高论的时候,即使你不同意也可以用含糊语言赞美他,再纠正。总之,你在一旁不动声色地引导,让一切发生,而他觉得这是自己的英明决策。

第三种:不差钱型

这种客户喜欢夸耀财富,其实,他并不一定有钱,但就喜欢夸啊,有啥办法?当然有办法,那就顺势夸赞他,把他推向购买的高峰上。但是,光这样是不行的,因为他还是买不起,他会找借口推延或拒绝成交的。这时,正确的做法是在他说非贵不买的时候,需要你给他一个下坡的台阶,把他能买得起的那个推荐给他。

你可以对他说:“先生,你是成功人士,本不差钱,但越是成功人士越讲求返朴归真,这一款不仅品质高而且风格雅致,更适合您这样的资深成功人士。”他会很痛快的购买的。

第四种:理智型

这种客户喜欢思索,对什么都抱着怀疑的态度,他们大都有比较广博的知识,逻辑思维能力特别棒。和他们打交到,你会发现眉飞色舞地讲了半天,他们仍然无动于衷,唉,很受伤啊。

对这种客户,取信于他是关键。一是产品介绍要客观而专业,千万不要夸大其词,因为他一听就知道了;二是讲两面信息,任何产品都有优点和缺点,适当地讲讲产品瑕不掩瑜的缺点,会让善于做批判性思辨的他感受到你的真诚。

第五种:内向腼腆型

这种类型的客户很怕与陌生人打交道,见到推销员也是如此,他会左顾右盼而不与你进行眼神的交流,说话的时候甚至脸红。对待这种客户最大技巧是耐心与赞扬,因为他害怕与陌生人交往,如果你稍微有不耐烦,他就会匆匆结束谈话而退缩回去。

第六种:冷漠不在乎型

这类客户是一付冷漠不在乎的神态,让人难以接近,同时,也难以知道他内心的想法。这种客户内心很强大,你很难对他产生实质性的影响,特别是对待他自己的利益,他一切都安排好了。对于这种客户,你的推销不能让他感到有压力,否则他立马离开。你只能按照他的脚步去走,对于产品介绍,他是一个很注重细节的人,你也要对产品的一些细微的地方加以详细介绍。

另外,和对待那些理智型客户一样,你也要注重两面性信息的介绍,适当对产品缺点方面加以阐述,会增加他的信任感。“千穿万穿,马屁不穿”适当对他拍拍马屁,他会高兴的,尽管他不会露出笑容。等这些都做好了,让他做出成交的决断就好了。

第七种:意见领袖型

这种客户从一见面就掌控着场面,他会对你讲出很多关于产品的知识,有些是关于你这个行业的内幕,甚至连你都不知道。这类客户本身就是对你产品很热衷的客户,他平时就对产品有很多的研究,是发烧友。他来到你这里,或者他找你,不是因为你长得漂亮,而是因为他早就看好了你的产品。这样的客户是推销员求之不得的,但你也要小心,因为他了解所以他挑剔。你在介绍产品的时候,最好有一些秘籍之类的东西,让他开眼。

另外,售后服务是他注重的。这种客户成交的意义绝不是卖给他一点东西,他是传说中的意见领袖,由于他关于产品了解甚多,他在朋友圈里很有影响力。你一定要想办法和他结为朋友,他会为你带来一大堆客户的!

第八种:好奇型

这类客户好奇心很强,不用等你主动,他就会问这问那。遇着他们,你会马上以为他是个很热心的客户,他对产品兴趣很强烈,一定能成交。但你会慢慢发现并不是这种情况,他不仅了解产品很热心,而且更能提出很多异议,有些异议甚至是匪夷所思的。这就是好奇型人的特点,如果你不能解决产品异议,他是不会成交的。而且,你在处理他的异议的时候要小心,由于他的好奇心,很容易从一个异议触发更多地异议,而让你应接不暇。对异议的解释一定要适可而止,好奇心害死猫,绝不要让好奇心害死你。

第九种:疑神疑鬼型

这是一类比较难缠的客户,无论你讲什么他都怀疑,从产品的品质到产品的价格,甚至是相关赠品。对于多疑的人,适合的方式就是敬而远之,当你很热情的时候,他马上会觉得你在有所企图。对他很客气,关键的时候将产品的独特优势证实给他,然后谦恭但是爱买不买的态度,反而更能让他买。

第十种:好胜型

这种客户从一见面就掌控着场面,他会对你讲出很多关于产品的知识,有些是关于你这个行业的内幕,甚至连你都不知道。这类客户本身就是对你产品很热衷的客户,他平时就对产品有很多的研究,是发烧友。他来到你这里,或者他找你,不是因为你长得漂亮,而是因为他早就看好了你的产品。这样的客户是推销员求之不得的,但你也要小心,因为他了解所以他挑剔。你在介绍产品的时候,最好有一些秘籍之类的东西,让他开眼。

另外,售后服务是他注重的。这种客户成交的意义绝不是卖给他一点东西,他是传说中的意见领袖,由于他关于产品了解甚多,他在朋友圈里很有影响力。你一定要想办法和他结为朋友,他会为你带来一大堆客户的!

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